客户不愿付律师费，只因为没看到价值

很多律师的朋友跟我念叨过，说现在接案子挺难的，不是难在案子本身，是难在客户不愿意付费。有时电话沟通一两个小时，加上微信也帮客户分析了材料，可只要一跟客户提及收费的问题，对方总显得有些犹豫，有的客户直接回复“我再考虑一下”或“能不能再便宜点”。归根到底，客户不愿付律师费，只因为没看到价值。

事实上客户找律师，心里头都有本账，这账不是单纯价格问题，是算“投入”和“回报”能不能对成正比。客户可能觉得，不就是写个诉状、开个庭嘛，怎么要这么多钱？但客户没看到律师为了这份诉状，付出多少时间和精力研究类似案例，这些背后的功夫，客户没亲眼看到，自然就觉得这钱花得“不明不白”。

有时律师跟客户沟通的时候，没把“价值”讲出来，有些律师习惯了用专业术语跟客户聊，客户听着云里雾里，理解不了律师说的这些专业术语，到底能给他解决什么实际问题，客户肯定不会痛快掏钱。

那怎么才能让客户看到价值呢？其实也简单，就是得让他“参与”进来。一开始谈案子的时候，别上来就说收费，先把案子的情况、可能的难点、你打算怎么做，一步一步跟客户讲清楚。比如你可以说：“这个案子的关键点在证据收集，我会先去调哪些材料，然后从哪几个角度去论证，这样做的目的是为了帮你争取到什么结果。”让客户知道你每一步都在为他做什么，客户心里有底了，付费意愿就会更强了。

另外就是在服务过程中也要经常与客户保持沟通，每个阶段的工作，跟客户汇报一下进度，别等案子快结束了才跟他说你做了多少事，平时有什么进展，哪怕是打了个电话跟对方沟通了，都可以跟客户提一句。让客户感觉到，你不是收了钱就不管了，而是一直在为他的事跑前跑后，客户就会觉得律师很靠谱，自然也就能体会到你付出的价值，付费的时候也就不会那么犹豫了。

说到底，客户不是不愿意花钱，是不愿意花“冤枉钱”，作为律师，把专业的服务用客户能听懂的方式展现出来，让他清楚知道每一分钱都花在了哪儿，能给他带来什么好处，这才是解决收费难题的关键。当客户真的看到了你提供的价值，他其实不会太纠结那点儿律师费，因为他知道，这钱花得值。