要打造持续的案源流，跟当事人讲真话就够了

最近一段时间没怎么更新内容，主要是手头工作太忙了，正值中秋假期，抽点时间写写近期与案源团队在工作实践中的一些心得感受。我今天不谈广告投放获客的问题，只想说“要打造持续的案源流，跟当事人讲真话就够了！”

据我所知，今年很多律师事务所在广告投入方面缩减了支出，甚至有部分律所还出现了亏本，在这种经济下行的情况下，也是能理解的。这半年以来，我也深深体会到拓展案源之艰难，不是市场没有需求，而是由于消费降级，当事人普遍不想花太多钱用于打官司，甚至发现想做全风险代理的客户越来越多，因此案源部门与当事人沟通后根本不敢报高价，也就深深地陷入了价格内卷的漩涡。

既然新客户不好拓展，为了降低开发新客户的成本，与案源部门多次沟通后，决定在维系老客户方面多下一番功夫，因为老客户是律所的忠实客户，他们能够为律所带来稳定的收入和利润；老客户可以为律所提供口碑宣传，从而吸引更多的新客户。一个满意的老客户=8个潜在客户，而一个不满意的老客户=减少25个潜在客户。老客户的转介绍率无论是对我们的律所盈利还是个人业绩的提升都具有非常重要的作用。这套打法在我们团队这半年的工作中得到了验证，有差不多12%左右的老客户，隔了三四个月后，再一次找到了我们的案源团队，小到写一份律师函，大到一些民事案件。

律师事务所事实上就是提供法律服务的机构，虽然都清楚提升服务质量的重要性，甚至把“客户至上，用心服务”的口号挂在嘴边，但真正坚持落地的却不多。有部分律所的谈案人员在与当事人沟通过程中，为促进成交有可能会将自己的优势放大，适当地吹吹牛，这都是能理解的。

除律所之外，市面上还有大量法律咨询公司或法务公司在与当事人沟通时，为当事人做出一些天花乱坠的承诺，放大自己的业绩，为促进成交报出特别离谱的低价，鼓吹自己公司无所不能。这些情形都是我们在线上与客户沟通过程中得到的一些真实声音，通过在线沟通，我们能切身体会到客户对于法律咨询公司或法务公司深恶痛绝的排斥感。有不少当事人在沟通开始就问“你们是法律咨询公司吗？”、“你们是律师事务所吗？”足以看出很多当事人有过被法律咨询公司欺骗的经历，产生了一种戒备心理！

我们团队通过大量实践总结出，要打造持续的案源流，跟当事人讲真话就够了。别觉得当事人都不懂法律知识，更不要忽悠当事人，但凡打过几场官司的客户，差不多也是半个律师了。因此我们在为当事人提供法律服务时，要以真诚感动客户，以服务赢得客户，认真服务好每一位老客户，长期坚持下来就可以为律所带来源源不断的新客户。